DE CE SPUN CA exista ceva ce te face UN SPECIALIST IN MARKETING, cel putin la fel de genial ca DA VINCI?

Indiferent cat de sclipitori am fi intr-un domeniu, cat de pasionati de ceea ce facem si cat de mult ne-am dori, sa fie recunoscuta “arta” noastra, prin incasarile pe care le avem, aceasta desavarsire vine din launtrul nostru odata cu felul in care ceilalti descopera metoda noastra de a-i ajuta sa-si rezolve problemele sau nevoile, simtindu-se fericiti si atasati de noi si de ceea ce putem realiza.

Ideea de a ne prezenta lumii in toata splendoarea noastra, nu este rea deloc, dar nu trebuie sa fii cel mai bun specialist in marketing, ca sa intelegi ca nu noi trebuie sa ne construim soclul „statuii”, pe care o meritam, ci sa lasam pe altii sa o faca, descoperindu-ne ca pe niste „mijloace” sau “aducatori de fericire” si nu ca pe niste laudarosi.

Oamenii care debuteaza in afaceri cu o atitudine si anunturi de genul:

„VENITI DE LUATI CE VA DAU EU, PENTRU CA AM AVUT O IDEE DESTEAPTA SI AM SA VA OFER CEVA FOARTE BUN!”, laudandu-si marfa si pe sine, au devenit istorie.

De aceea, cand ai de ales intre doi oameni de valori apropiate, ca sa-ti rezolvi problema sau nevoia, castigatorul va fi mereu acela, care intelege ca si „imprietenirea” asta si luarea deciziei de a-ti cere tie primul ceea ce ai de oferit este un proces, care decurge intr-o anumita ordine, iar, cand tu esti cel care oferi ceva special, oamenii nu sunt pregatiti sa intuiasca faptul ca tocmai tu esti printre putinii, care se si tin de cuvant, cand spun ca fac anumite lucruri.

Ce pot eu sa-ti impartasesc, dupa 18 ani de experienta in marketing, branding si comunicare integrata, este ca, toata prosperitatea pe care o meritam, aparea de abia dupa ce realizam ca produsele, serviciile sau consultanta, pe care le oferim nu functioneaza dupa principiul: ONE SIZE FITS ALL/ O SINGURA MASURA SE POTRIVESTE TUTUROR.

“ONE SIZE FITS ALL IS DEAD”

MASURA UNIVERSALA A MURIT, TRAIASCA MICROTARGETAREA

Hai sa-ti dau un exemplu relevant, de ce falimentezi daca ai un singur mesaj pentru toti si nu esti mult mai specific, dar si tactic cu chestia asta:

Un prieten si-a infiintat o tipografie, si-ai luat cele mai bune masini, a angajat DTP-isti foarte buni, un client-service foarte bun, a oferit preturi excelente si transport gratuit pentru lucrari de peste X EUR, a inceput sa faca mai multe servicii inhouse si asa mai departe, deci a combinat cam toate ingredientele, ca sa ajunga direct si rapid la succes.

CARE ESTE PARADOXUL SI DE CE ITI VOI DA EXEMPLUL cu tehnica geniala de captare a atentiei a LUI DA VINCI

Cand a-nceput sa-i intrebe pe clienti de ce l-au ales, a descoperit ca fiecare nu spunea despre beneficii ca despre un cumul neaparat, asa cum el le-a gandit, ci ca un anume lucru a cantarit cel mai mult

1. Un client a spus ca-l alege, pentru ca este aproape de el, iar restul nu contau asa mult
2. Unul pentru ca ii ofera diverse facilitati la plata, altfel ar fi ales pe altcineva
3. Altul pentru ca are preturi mai bune decat ceilalti trei concurenti, pe care el ii cunostea
4. Altul pentru ca face mai multe servicii integrate si chiar il ajuta pe partea de creatie publicitara
5. Altul pentru ca ii accepta modificari de ultima ora, fara sa il taxeze
6. O agentie l-a ales, pentru ca nu le facea concurenta, spunandu-le clientilor ca el are si agentie de creatie si ofera asemenea servicii

… lista poate continua la nesfarsit, pentru ca multi urmaresc si combinatii luate cate doua sau mai multe, dar niciodata clientii nu prioritizeaza beneficiile la fel, adica asa cum le asterni tu pe site sau in e-mail-urile pe care le trimiti.

Paradoxul este ca tu, facandu-le pe toate si scriind asta pe site, de exemplu sau trimitand un e-mail, ai senzatia ca ti-ai facut treaba cum se cuvine si omul isi va lua frumos, exact ce-i trebuie din ce i-ai turnat tu cu lopata, ca si informatii.

Dar stii tu ce fac ceilalti competitori si ca nu au si ei cam acelaasi lucruri scrise atat pe site, cat si in e-mailurile prin care vor sa-si atraga clientii sau in mesajele transmise direct prin telefon, atunci cand fac telemarketing?

Asta se cheama INFORMARE si nu trebuie sa fii neaparat specialist in marketing, ca sa realizezi ca este o metoda din secolul trecut.

Dar cum faci sa introduci in scena o TRANSFORMARE, pe care oamenii sa simta ca si-o doresc exact in felul tau de la bun inceput?

Cum faci ca oamenii sa simta ca ei te-au DESCOPERIT ajungand direct la inima lor? Si nu esti si tu ca ceilalti care-i bat zilnic la usa, ca sa-i vanda ceva sau ii inunda inbox-ul cu e-mail-uri care nu ii transmit nimic?

DACA SCOPUL TAU ESTE SA CREEZI RELATII de durata SI NU SA VINZI DOAR OCAZIONAL, fara SA TE DUCI CU PRETURILE in jos pana LA LIMITA INSUPORTABILULUI, ATUNCI…

Ce poti face sa stii cu precizie, ce asteapta fiecare mai mult de la tine, ca sa le poti servi exact ce le place si sa ajunga la “extaz”?

Tocmai ti-am dat dovada ca o suma a beneficiilor, inventariata si interminabila, nu au avut deloc valoarea pe care a pariat amicul meu, cand s-a straduit sa le bifeze pe toate cele pe care le rezolva la superlativ si nu a avut o coada lunga la usa asa cum ar fi meritat.

OAMENII NU STIU CE VOR, PANA CAND NU INVETI SA LE ARATI CE TREBUIE SA VREA

Spun asta si l-am parafrazat pe Steve Jobs, pentru ca, dintr-o insiruire de beneficii, pe care le oferi, nu poate reiesi, ca tu esti hotarator diferit de ceilalti, de vreme ce majoritatea competitorilor s-au zbatut sa ofere sau sa anunte ca ofera si ei acelasi lucru.

Doar tu stii ca, ceea ce oferi, este mai bun decat la altii si ca unii externalizeaza anumite servicii, dar le scriu in oferta.

IATA GENIUL DE SPECIALIST IN MARKETING AL LUI DA VINCI

O ALTA “CAPODOPERA” A LUI DA VINCI, ESTE SI CELEBRA SCRISOARE DE INTENTIE, CATRE DUCELE DE MILAN, Ludovic Sforza

Stim cu toti ca el a fost mereu constient de genialitatea lui, fapt ce l-ar fi indreptatit oarecum sa isi arate „muschii” ca artist, atunci cand a vrut sa patrunda la curtea ducelui si sa-i vanda arta sa si serviciile sale, dar a inteles ca de aici si pana la punctarea scopului lui cu succes, este de strabatut o cale destul de lunga si trebuie mai intai sa CAPTEZE ATENTIA, ca apoi sa castige relatia cu ducele si acesta sa-i cumpere arta pe veci.

S-a informat in prealabil despre pasiunile ducelui si a descoperit ca acesta era inebunit dupa arme si strategii militare, dupa care a ticluit celebra scrisoare, care ne arata, nu doar arta scrisului si finetea psihologiei inverse, de care se folosea, ci si strategia sa sclipitoare de abordare a fiecarei situatii.

Faptul ca asta se intampla pe la 1400 si ceva, ne arata ca psihologia oamenilor nu s-a schimbat fundamantal si ca atentia a fost intotdeauna cea mai ravnita „marfa” de pe Planeta.

AI COTA DE ATENTIE SUFICIENTA? POTI AVEA SI COTA DE PIATA ORICAND.

CE RAMANE FOARTE VALOROS SI PRAGMATIC DE AICI?
Pana cand nu inveti sa faci „anamneza” in ofertare, ca sa devii din prima „cel mai credibil dintre doctori” pentru problema lor, oamenii vor mai merge si pe la alte „cabinete medicale”, deci nu vor da nici fuga la „farmacie” cu reteta ta, sa cumpere „preparatele” prescrise de tine.

Cand inveti sa regizezi acest parcurs sau SETUP FORMIDABIL dupa “Metoda D.A.I.A.”, cum il numim noi la cursul de MARKETING EXPERIENTIAL, facand aceasta abordare unu la unu, cum a facut Da Vinci, pornesti de la captarea atentiei fiecarui interlocutor si apoi ajungi sa aduci in scena, ceea ce faci tu valoros pentru oameni, iar oamenii vor fi mai sensibili, pentru ca nu i-ai tratat la gramada, asa cum fac toti ceilalti.

Iata pe scurt celebra scrisoare a lui Da Vinci intr-o forma condensata:

”Am un plan pentru nişte poduri foarte uşoare, rezistente şi portabile, ştiu cum să scot apa din şanţuri, am metode pentru distrugerea oricărei fortăreţe şi am un plan pentru un tun care să arunce o ploaie de pietre asupra inamicilor, ca o grindină. De asemenea, ştiu cum să ajung dintr-un loc în altul prin mine şi pasaje subterane construite fără niciun zgomot. Voi construi vehicule camuflate, sigure şi inatacabile, cu care putem pătrunde în teritoriul inamic. Voi face catapulte şi alte arme foarte eficiente, dar şi o ambarcaţiune care nu poate fi distrusă de foc.
Pe timp de pace, pot lucra în arhitectură, construcţii, sculptură în marmură, bronz, lut şi pictură”.

Iata o modalitate de a capta atentia

As vrea sa captez atentia cu DISCURSUL meu, dar n-as vrea sa para ca vand